{"id":1073,"date":"2023-01-17T12:00:00","date_gmt":"2023-01-17T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.calizy.com\/?p=1073"},"modified":"2022-12-20T11:50:50","modified_gmt":"2022-12-20T10:50:50","slug":"rdv-en-ligne-onboarder-prospects-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.calizy.com\/fr\/best-practices\/rdv-en-ligne-onboarder-prospects-2\/","title":{"rendered":"Demande de rendez-vous commercial en ligne : comment bien onboarder vos prospects ?"},"content":{"rendered":"\n

Tout bon commercial le sait : pour vendre, il faut r\u00e9ussir \u00e0 converser avec son prospect. C\u2019est la cl\u00e9 pour comprendre ses besoins et lui expliquer comment votre produit y r\u00e9pond, enfin, b\u00e2tir <\/em>une vraie relation commerciale. <\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Mais alors, comment obtenir un rendez-vous commercial ? Et une fois votre rendez-vous obtenu, comment maximiser vos chances de <\/em>conclure un contrat<\/em><\/strong> ? <\/em><\/h2>\n\n\n\n

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les meilleures pratiques \u00e0 adopter afin d\u2019<\/em>optimiser votre processus de vente. <\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Comment aborder vos prospects pour obtenir un rendez-vous commercial ? <\/h3>\n\n\n\n


Obtenir un rendez-vous commercial aupr\u00e8s d\u2019un nouveau prospect n\u2019est pas t\u00e2che facile. Il s\u2019agit d\u2019entrer en contact avec quelqu\u2019un qui ne vous conna\u00eet pas, et ne s\u2019attend pas \u00e0 entrer en interaction avec vous. Vous devez aborder votre potentiel client de mani\u00e8re \u00e0 \u00e9veiller sa curiosit\u00e9<\/strong>, en captant son attention sans l\u2019importuner. <\/p>\n\n\n\n

En fonction de votre cible, choisissez la m\u00e9thode de contact la plus appropri\u00e9e. Cela peut \u00eatre un appel \u00e0 froid, un email, un message linkedin ou m\u00eame Instagram<\/strong>\u2026 Soyez cr\u00e9atifs et sachez prendre des initiatives pour engager la conversation de mani\u00e8re naturelle. <\/p>\n\n\n\n

R\u00e9digez un email de prise de rendez-vous efficace<\/h4>\n\n\n\n


De toutes ces techniques, la plus r\u00e9pandue est l\u2019email. Il est le m\u00e9dium professionnel par excellence et vous octroie une certaine libert\u00e9 dans la r\u00e9daction de votre message. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Malheureusement, l\u2019email est aussi la m\u00e9thode la plus utilis\u00e9e par les commerciaux, et les bo\u00eetes de r\u00e9ception de vos prospects sont souvent submerg\u00e9es par leurs messages\u2026 Il est donc primordial que votre message sorte du lot <\/strong>pour attirer leur attention ! R\u00e9f\u00e9rez-vous \u00e0 notre article d\u00e9di\u00e9 pour en savoir plus sur la meilleure mani\u00e8re de r\u00e9diger un mail de prise de rendez-vous efficace.<\/a> <\/p>\n\n\n\n

Utilisez un outil de prise de rendez-vous en ligne<\/h4>\n\n\n\n


En tant que commercial, vous devez multiplier les points de contact avec vos prospects<\/strong>, mais ces points de contacts doivent aussi \u00eatre les plus qualitatifs possibles. \u00c9vitez donc les \u00e9changes inutiles d\u2019e-mail proposant des dates de rendez-vous\u2026 <\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e9f\u00e9rez-leur l\u2019utilisation d\u2019un outil de prise de rendez-vous en ligne<\/strong> comme Calizy. En cliquant simplement sur un lien, votre prospect a acc\u00e8s \u00e0 votre agenda en ligne et peut choisir le cr\u00e9neau qui lui convient. Il a ainsi la libert\u00e9 de choisir son cr\u00e9neau horaire en fonction de ses contraintes, dans la limite de votre disponibilit\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

\"R\u00e9ussir
Un rendez-vous commercial en visioconf\u00e9rence<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Comment bien pr\u00e9parer un rendez-vous commercial en ligne ?<\/h3>\n\n\n\n

Bravo ! Vous avez obtenu un rendez-vous aupr\u00e8s d\u2019un prospect \u00e0 haut potentiel. D\u00e9sormais s\u2019ouvre la phase la plus d\u00e9licate de votre vente : vous devez construire une v\u00e9ritable relation commerciale et amener votre prospect, pas \u00e0 pas, vers la cl\u00f4ture du contrat. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Optimisez votre environnement<\/h4>\n\n\n\n


Essayez de privil\u00e9gier une rencontre physique, votre interaction sera plus naturelle et fluide que lors d\u2019un appel \u00e0 distance. Si toutefois cela est impossible, optez pour une visioconf\u00e9rence<\/strong>, qui vous offrira une exp\u00e9rience plus riche qu\u2019un simple appel. <\/p>\n\n\n\n

Soignez bien votre image : faites en sorte que votre visage soit bien \u00e9clair\u00e9 et que votre arri\u00e8re-plan soit professionnel, demandez \u00e0 vos coll\u00e8gues de ne pas vous d\u00e9ranger, v\u00e9rifiez votre connexion \u00e0 internet, lancez la visioconf\u00e9rence en avance pour tester votre mat\u00e9riel\u2026 Toutes les conditions doivent \u00eatre r\u00e9unies pour para\u00eetre le plus professionnel possible. <\/p>\n\n\n\n


Envie d\u2019en savoir plus ? Lisez cet article pour savoir comment bien pr\u00e9parer votre rendez-vous client<\/a>.  <\/p>\n\n\n\n

Faites vos recherches  <\/h4>\n\n\n\n


Un bon commercial sait moduler son pitch en fonction de son interlocuteur, mais pour ce faire vous devez en premier lieu savoir \u00e0 qui vous vous adressez. Rassemblez le plus d\u2019informations possibles sur votre potentiel client<\/strong>. Essayez de conna\u00eetre en d\u00e9tail son poste, les projets sur lesquels il travaille, et surtout l\u2019\u00e9tendue de son pouvoir de d\u00e9cision. <\/p>\n\n\n\n

Faites aussi vos recherches sur l\u2019entreprise<\/strong>, sa taille, son positionnement, ses clients et ses concurrents. Cela vous permettra d\u2019anticiper les questions et les objections du prospect, et d\u2019\u00eatre plus \u00e0 l\u2019aise au cours du rendez-vous. <\/p>\n\n\n\n

Ayez des objectifs pr\u00e9cis <\/h4>\n\n\n\n


Un rendez-vous, cela passe tr\u00e8s vite ! Vous devez arriver avec un objectif pr\u00e9cis<\/strong> en t\u00eate : qualifier votre prospect, comprendre qui d\u00e9tient le pouvoir d\u00e9cisionnaire au sein de son \u00e9quipe, comprendre comment cette \u00e9quipe travaille et quels sont leurs besoins, faire une d\u00e9monstration de votre produit\u2026 <\/p>\n\n\n\n

Pour ne pas perdre de vue cet objectif, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 \u00e9crire \u00e0 l\u2019avance une trame de questions<\/strong> qui vous servira de boussole tout au long de votre rendez-vous. <\/p>\n\n\n\n

Comment r\u00e9ussir votre rendez-vous commercial en ligne pour transformer votre prospect en client <\/h3>\n\n\n\n


Vous vous demandez peut-\u00eatre comment vous comporter au cours du rendez-vous commercial pour maximiser vos chances de r\u00e9ussite et \u00eatre s\u00fbr de transformer votre prospect en client ? <\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00c9coutez, \u00e9coutez, \u00e9coutez !<\/h4>\n\n\n\n


Saviez-vous que certaines entreprises ont mis en place un syst\u00e8me pour pr\u00e9venir leurs commerciaux lorsque leur temps de parole d\u00e9passe celui de leur client ? Un bon vendeur est un vendeur \u00e0 l\u2019\u00e9coute.<\/strong> Vous devez utiliser ce pr\u00e9cieux temps d\u2019interaction avec votre potentiel client pour rassembler le plus d’informations sur lui, ses projets, l\u2019entreprise pour laquelle il travaille\u2026 <\/p>\n\n\n\n

Retenez-vous de d\u00e9rouler votre argumentaire, aussi pertinent soit-il, et concentrez-vous sur ce que votre prospect a \u00e0 vous dire<\/strong> de ses probl\u00e9matiques.<\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e9parez l\u2019apr\u00e8s-rendez-vous<\/h4>\n\n\n\n


Une vente n\u2019est pas un sprint, c\u2019est un marathon. Tout ne se joue pas en une rencontre\u2026 Mais la vente est le r\u00e9sultat d\u2019une succession d\u2019\u00e9tapes et de points de contact avec votre prospect. <\/p>\n\n\n\n

Veillez donc \u00e0 soigner l\u2019apr\u00e8s-rendez-vous<\/strong> en vous mettant d\u2019accord sur les prochaines \u00e9tapes : allez-vous rencontrer son sup\u00e9rieur ? Commencer une phase de test ? Reprendre contact \u00e0 une date pr\u00e9cise ? Envoyez un r\u00e9capitulatif de la r\u00e9union, afin d\u2019en garder une trace \u00e9crite dat\u00e9e. Cela vous permettra en outre de r\u00e9p\u00e9ter vos r\u00e9ponses aux objections \u00e9ventuelles de votre prospect. <\/p>\n\n\n\n

N\u2019envoyez pas votre pr\u00e9sentation par e-mail<\/h4>\n\n\n\n


Cela peut para\u00eetre contre-intuitif : vous avez pass\u00e9 parfois des heures \u00e0 pr\u00e9parer la pr\u00e9sentation la plus compl\u00e8te et convaincante pour votre prospect. Mais oui, vous avez bien lu, ne lui envoyez pas la pr\u00e9sentation apr\u00e8s votre rendez-vous.<\/strong> Peut-\u00eatre la transf\u00e9rera-t-il \u00e0 d\u2019autres membres de son \u00e9quipe, et, si vous avez de la chance, peut-\u00eatre m\u00eame qu\u2019il l\u2019enverra \u00e0 son \/ sa sup\u00e9rieur. <\/p>\n\n\n\n

Mais peu d\u2019entre eux la liront et encore moins reviendront vers vous : une pr\u00e9sentation commerciale doit s\u2019accompagner de votre pr\u00e9sence et votre pitch<\/strong>. Laissez votre prospect revenir vers vous s\u2019il a des questions, multiplier les points de contact ne peut vous \u00eatre que b\u00e9n\u00e9fique. <\/p>\n\n\n\n

Comment optimiser l\u2019onboarding de votre nouveau client <\/h3>\n\n\n\n

\u00c7a y est, le contrat est sign\u00e9, vous avez un nouveau client, f\u00e9licitations  ! <\/p>\n\n\n\n

L\u2019onboarding, une \u00e9tape primordiale<\/h4>\n\n\n\n


Vous devez d\u00e9sormais onboarder votre client. C\u2019est enfin l\u2019occasion pour vous de faire vos preuves, et de concr\u00e9tiser toutes les promesses que vous avez avanc\u00e9es au cours de vos conversations commerciales. Mais pour vous assurer que les \u00e9quipes de votre client s’approprient pleinement votre produit<\/strong> et b\u00e9n\u00e9ficient de tous ses avantages, vous devez les leur pr\u00e9senter et les y former de mani\u00e8re p\u00e9dagogique. <\/p>\n\n\n\n

D\u00e8s le d\u00e9but, ils doivent adopter les bonnes pratiques et fonctionnalit\u00e9s qui correspondent \u00e0 leur usage. C\u2019est la meilleure fa\u00e7on de vous assurer de leur satisfaction, et d\u2019en faire \u00e0 leur tour des ambassadeurs de votre produit.<\/strong> Enfin, si vous vendez un abonnement, vous souhaitez vous assurer de la satisfaction de vos clients afin qu\u2019ils renouvellent leur formule.<\/p>\n\n\n\n

Adaptez-vous \u00e0 votre auditoire<\/h4>\n\n\n\n


Encore une fois, il est primordial de faire vos recherches<\/strong> avant de lancer une phase d\u2019onboarding. Quel est l\u2019\u00e2ge moyen de l\u2019\u00e9quipe \u00e0 laquelle vous vous adressez ? Sont-ils \u00e0 l\u2019aise avec les outils digitaux ? Votre produit vient-il en remplacer un autre ou est-il tout \u00e0 fait nouveau en son genre dans leurs processus ? A quelle probl\u00e9matique pr\u00e9cise de leur quotidien r\u00e9pond-il ? <\/p>\n\n\n\n

Analysez bien votre public<\/strong> afin de les introduire aux fonctionnalit\u00e9s qui r\u00e9pondent le plus pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 leurs besoins, de la mani\u00e8re la plus claire et compr\u00e9hensible possible. <\/p>\n\n\n\n

Organisez une r\u00e9union de lancement gr\u00e2ce \u00e0 un outil de smart scheduling<\/h4>\n\n\n\n


Un onboarding r\u00e9ussi n\u00e9cessite l\u2019attention de tous les futurs utilisateurs. Essayez autant que possible de tous les r\u00e9unir pour les introduire \u00e0 votre produit. Pour ce faire, le plus pratique est d\u2019utiliser un outil de prise de rendez-vous en ligne<\/strong> comme Calizy. En quelques clics, vous pouvez trouver un cr\u00e9neau qui convient \u00e0 tous les int\u00e9ress\u00e9s, et planifier votre r\u00e9union de lancement. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Soyez r\u00e9actifs <\/h4>\n\n\n\n


Vos nouveaux clients auront toujours des questions additionnelles qui surviendront quelques jours apr\u00e8s la r\u00e9union de lancement, et des probl\u00e8mes qui appara\u00eetront au cours des premi\u00e8res semaines d\u2019utilisation de votre produit. Vous devez donc vous montrer le plus r\u00e9actif possible <\/strong>pour y r\u00e9pondre de mani\u00e8re satisfaisante. <\/p>\n\n\n\n

Certains produits demandent une p\u00e9riode d\u2019ajustement avant que votre client ne soit tout \u00e0 fait autonome, c\u2019est une phase critique au cours de laquelle vous devez rester pr\u00e9sent <\/strong>pour lever les doutes \u00e9ventuels sur la qualit\u00e9 ou l\u2019efficacit\u00e9 de votre produit. <\/p>\n\n\n\n

Constituez une \u00e9quipe consacr\u00e9e \u00e0 l\u2019onboarding client<\/h4>\n\n\n\n


Malgr\u00e9 l\u2019importance de cette \u00e9tape, l\u2019onboarding est parfois n\u00e9glig\u00e9 par les entreprises<\/strong>, car les commerciaux pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9dier leurs efforts \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux clients, tandis que le service apr\u00e8s-vente g\u00e8re les impr\u00e9vus et les dysfonctionnements. <\/p>\n\n\n\n

Si vous le pouvez, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 consacrer un agent ou une \u00e9quipe enti\u00e8re \u00e0 l\u2019onboarding du client<\/strong>. Non seulement vos nouveaux clients b\u00e9n\u00e9ficieront de plus d\u2019attention, mais en plus cette \u00e9quipe pourra r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 optimiser votre processus d\u2019onboarding, pour le rendre toujours plus p\u00e9dagogique et cr\u00e9atif. <\/p>\n\n\n\n

Conclusion
<\/h3>\n\n\n\n

Le temps de vos prospect est pr\u00e9cieux<\/em><\/strong>. Rien de plus d\u00e9sagr\u00e9able que d\u2019avoir affaire \u00e0 un commercial mal pr\u00e9par\u00e9, qui propose un produit inadapt\u00e9 \u00e0 vos besoins. <\/em>
<\/em>
<\/em>Soyez efficace dans votre prise de rendez-vous et faites vos recherches sur les besoins et frustrations de votre prospect. Une fois votre contrat sign\u00e9, ces recherches vous serviront \u00e9galement au cours de l\u2019<\/em>onboarding du client.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

N\u2019oubliez jamais qu\u2019un client qui a bien pris en main votre produit et qui conna\u00eet les fonctionnalit\u00e9s qui r\u00e9pondent \u00e0 ses besoins sera votre meilleur ambassadeur. <\/em><\/p>\n\n\n\n