{"id":954,"date":"2022-10-31T12:00:17","date_gmt":"2022-10-31T11:00:17","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.calizy.com\/?p=954"},"modified":"2022-10-31T08:24:57","modified_gmt":"2022-10-31T07:24:57","slug":"rendez-vous-client-cinq-erreurs-a-eviter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.calizy.com\/fr\/best-practices\/rendez-vous-client-cinq-erreurs-a-eviter\/","title":{"rendered":"Rendez-vous client : les 5 erreurs \u00e0 \u00e9viter "},"content":{"rendered":"\n

Vous avez contact\u00e9 <\/em>un prospect <\/em><\/strong>qui s’est montr\u00e9 tr\u00e8s r\u00e9ceptif \u00e0 votre premier appel et souhaite vous rencontrer pour discuter plus pr\u00e9cis\u00e9ment de ce que votre entreprise pourrait lui offrir ? <\/em><\/h2>\n\n\n\n

Vous n’avez qu’une seule chance de faire <\/em>une premi\u00e8re impression sur un potentiel client.<\/em><\/strong> La moindre erreur peut vous faire passer pour \u00ab\u00a0un vendeur de plus\u00a0\u00bb qui ne comprend pas ce que le client veut ou ce dont il a besoin. Mais si vous parvenez \u00e0 ma\u00eetriser votre approche et les premi\u00e8res conversations avec ce prospect, vous pourrez rapidement gagner son respect et sa confiance – <\/em>et faire de lui un nouveau client.<\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A l\u2019inverse, beaucoup de choses peuvent mal tourner. La conduite d’un entretien r\u00e9ussi avec un client est un art et il existe de <\/em>nombreux pi\u00e8ges<\/em><\/strong> dans lesquels un vendeur imprudent peut tomber, <\/em>au d\u00e9triment de la vente.<\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Nous avons dress\u00e9 ici une liste utile de <\/em>cinq erreurs <\/em><\/strong>qu’il vaut mieux \u00e9viter si l’on veut <\/em>r\u00e9ussir son rendez-vous client<\/em><\/strong> et<\/em> conclure une vente.<\/em><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Les enjeux d\u2019un rendez-vous client <\/h3>\n\n\n\n

Les rendez-vous clients sont importants, mais pour une raison \u00e0 laquelle vous ne vous attendez peut-\u00eatre pas : c’est lors de ces r\u00e9unions que vous cimentez la valeur que votre entreprise apporte<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Le pouvoir d’une r\u00e9union avec un client ne doit jamais \u00eatre sous-estim\u00e9 – elle offre une occasion inestimable de construire une relation durable<\/strong>, de d\u00e9velopper une compr\u00e9hension totale des attentes de chaque partie et de d\u00e9cider de la meilleure fa\u00e7on de travailler ensemble \u00e0 l’avenir.<\/p>\n\n\n\n

Il s’agit peut-\u00eatre pour vous de l’un des cinq rendez-vous de la journ\u00e9e, mais pour le client, il s’agit peut-\u00eatre de la r\u00e9union la plus importante pour la suite de son business<\/strong>\u2026 C\u2019est pourquoi vous devez \u00eatre s\u00fbr-pr\u00e9par\u00e9.e pour l\u2019aborder de la mani\u00e8re la plus efficiente possible.<\/p>\n\n\n\n

D’autre part, ce rendez-vous permet \u00e9galement \u00e0 vos clients de se rendre compte de ce qu’ils recherchent exactement<\/strong>, ainsi que de la qualit\u00e9 r\u00e9elle du service que vous leur offrez.<\/p>\n\n\n\n

Comment bien pr\u00e9parer son rendez-vous client <\/h3>\n\n\n\n

La pr\u00e9paration est la cl\u00e9<\/strong> d\u2019un entretien bien men\u00e9<\/strong> et r\u00e9ussi de bout en bout. Vous ne devez pas laisser la place \u00e0 l’impr\u00e9vu, le risque \u00e9tant de perdre le contr\u00f4le de l\u2019entretien dont vous devez \u00eatre le ma\u00eetre en tant que vendeur. <\/p>\n\n\n\n

Voici quelques conseils pour pr\u00e9parer d\u2019une mani\u00e8re efficace votre rendez-vous client<\/strong>, si vous souhaitez en savoir plus, vous trouverez ici un article d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la pr\u00e9paration en amont du rendez-vous client. <\/p>\n\n\n\n

Faites vos recherches<\/h4>\n\n\n\n

Il est important de faire des recherches sur un client potentiel <\/strong>avant votre premi\u00e8re rencontre avec lui. Cela est particuli\u00e8rement important pour les r\u00e9unions inter-entreprises, o\u00f9 deux organisations cherchent \u00e0 conclure un accord ensemble. Comprendre le fonctionnement de l’autre entreprise<\/strong> vous aidera \u00e0 rassembler et \u00e0 pr\u00e9senter une offre beaucoup plus attrayante.<\/p>\n\n\n\n

Arrivez pr\u00e9par\u00e9.e<\/h3>\n\n\n\n

La pr\u00e9paration est un autre facteur majeur du succ\u00e8s <\/strong>pour transformer un client potentiel en client r\u00e9el. Un manque de pr\u00e9paration se traduira par des phrases maladroites, des questions sans r\u00e9ponse et une multitude de \u00ab\u00a0euh\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0hum\u00a0\u00bb. Aucune de ces choses n’est convaincante lorsqu’on essaie de faire des affaires s\u00e9rieuses.<\/p>\n\n\n\n

Choisissez le bon endroit<\/h3>\n\n\n\n

Tous les lieux ne conviennent pas<\/strong> \u00e0 tous les types de r\u00e9unions clients. Il y a beaucoup de variables \u00e0 prendre en compte. Par exemple, la nature de votre secteur d’activit\u00e9, l’importance de la transaction et la distance g\u00e9ographique entre vous et la personne que vous rencontrez sont autant de facteurs qui influenceront le choix du lieu de votre r\u00e9union, si, bien s\u00fbr, votre rendez-vous doit avoir lieu en \u201cpr\u00e9sentiel\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Arrivez t\u00f4t<\/h3>\n\n\n\n

Si vous \u00eates \u00e0 l’heure, vous \u00eates en retard. Il serait pr\u00e9f\u00e9rable que vous fassiez tout ce qui est en votre pouvoir pour \u00eatre \u00e0 votre r\u00e9union avant votre client potentiel.<\/strong> Cela donnera \u00e0 votre client une bonne premi\u00e8re impression et vous permettra de l’accueillir d\u00e8s son arriv\u00e9e, que ce soit physiquement ou dans un call en visio. Vous pouvez profiter du temps pass\u00e9 \u00e0 l’attendre pour vous installer, consulter vos notes et r\u00e9p\u00e9ter votre discours.<\/p>\n\n\n\n

Les 5 erreurs \u00e0 \u00e9viter absolument pendant un rendez-vous client <\/h3>\n\n\n\n
  1. En faire trop pour \u00eatre absolument appr\u00e9ci\u00e9 <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Les formateurs en vente de la vieille \u00e9cole vous diront que vous devez \u00e9tablir une relation avec les clients. Ils vous diront : \u00ab\u00a0Les gens ach\u00e8tent des choses aux personnes qu’ils aiment\u00a0\u00bb<\/strong>. Ce n’est tout simplement pas vrai. En suivant ce conseil d\u00e9pass\u00e9, vous passerez \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de ce qui compte le plus dans les relations avec les nouveaux clients : la confiance et le respect.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    N’entamez jamais une conversation avec un client dans l’intention de vous faire un nouvel ami. Si votre objectif est de devenir le meilleur ami du client, vous deviendrez rapidement ce que j’appelle le \u00ab\u00a0yes man\u00a0\u00bb – quelqu’un qui dira et fera tout pour \u00eatre appr\u00e9ci\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

    Personne ne fait confiance \u00e0 ce genre de personne, ni ne lui ach\u00e8te. Au contraire, les gens ach\u00e8tent aux personnes qu’ils respectent et en qui ils ont confiance. <\/p>\n\n\n\n

    Cherchez \u00e0 vous imposer comme une personne que votre client devrait respecter<\/strong> et \u00e0 qui il devrait faire confiance. Soyez authentique, concentrez-vous sur les besoins de votre client et partagez des informations pr\u00e9cieuses que votre client trouvera utiles.<\/p>\n\n\n\n

    1. Se comporter avec un enthousiasme \u00e0 outrance <\/li><\/ol>\n\n\n\n
      \"\"
      https:\/\/unsplash.com\/photos\/JaoVGh5aJ3E<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

      C’est un autre domaine dans lequel les formateurs old school <\/em> vous induiront en erreur. Ils vous diront que pour susciter l’int\u00e9r\u00eat des autres pour votre produit ou service, vous devez \u00eatre enthousiaste <\/strong>\u00e0 propos de ce que vous avez \u00e0 offrir. <\/p>\n\n\n\n

      Ainsi, les gens se montrent souvent trop enthousiastes dans leurs pr\u00e9sentations, en disant des choses comme \u00ab\u00a0Bonjour ! C’est incroyable de vous rencontrer ! J’ai h\u00e2te de vous dire comment mon entreprise peut vous aider !\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

      Vos clients entendent des vendeurs tous les jours, et cette salutation enthousiaste ne fait que vous ringardiser. D\u00e9marquez-vous plut\u00f4t de la masse en adoptant une approche discr\u00e8te et authentique. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

      En gardant un ton de voix bas<\/strong>, en utilisant le bon langage corporel<\/strong> si vous \u00eates physiquement en face du client et en ralentissant votre rythme de conversation<\/strong>, vous ne d\u00e9clencherez pas le \u00ab\u00a0radar du vendeur\u00a0\u00bb dans la t\u00eate de votre client. <\/p>\n\n\n\n

      Ainsi, vous capterez son attention, vous l’engagerez dans la conversation et vous commencerez \u00e0 \u00e9tablir une v\u00e9ritable connexion.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      1. Pr\u00e9senter le produit d\u2019entr\u00e9e de jeu <\/li><\/ol>\n\n\n\n

        C’est l’une des plus grandes erreurs que font les vendeurs lorsqu’ils rencontrent de nouveaux clients. Ils commencent la pr\u00e9sentation par un discours monotone<\/strong> qui ressemble \u00e0 quelque chose comme : \u00ab\u00a0Bonjour, je suis George de la soci\u00e9t\u00e9 ABC, et notre produit ou service est g\u00e9nial parce que X, Y et Z\u00a0\u00bb. <\/p>\n\n\n\n

        Voici un petit secret : les clients ne se soucient pas de votre produit, service ou entreprise. Ils ne s’int\u00e9ressent qu’\u00e0 eux-m\u00eames.<\/strong> Si vous vous lancez dans ce discours traditionnel, il est certain que votre client vous ignorera et s’empressera de mettre fin \u00e0 la conversation.<\/p>\n\n\n\n

        1. Ne pas montrer son expertise personnelle <\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Vous ne le r\u00e9alisez peut-\u00eatre pas, mais vous \u00eates un expert dans votre secteur.<\/strong> Vous travaillez avec de nombreux clients diff\u00e9rents et vous avez donc une vue d’ensemble unique <\/strong>des tendances et des d\u00e9fis dans votre domaine. <\/p>\n\n\n\n

          Votre point de vue est unique, et vous \u00eates en mesure d’offrir une grande valeur ajout\u00e9e \u00e0 vos clients. Ne pas en tirer parti lorsque vous rencontrez un client est une \u00e9norme erreur.<\/p>\n\n\n\n

          R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 certains d\u00e9fis communs que vous rencontrez dans votre domaine – des d\u00e9fis que vous pouvez r\u00e9soudre ensemble. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

          Ensuite, faites en part \u00e0 votre client. Lorsque vous partagez vos r\u00e9flexions, informations et m\u00eame questionnements, le client se sentira privil\u00e9gi\u00e9<\/strong> de prendre part \u00e0 cet \u00e9change et son int\u00e9r\u00eat sera directement suscit\u00e9. Il pourra m\u00eame vous proposer des \u00e9l\u00e9ments de sa r\u00e9flexion personnelle et un dialogue de professionnels s\u2019engagera. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

          De plus, c’est l’occasion id\u00e9ale d’\u00e9changer avec les clients sur les d\u00e9fis qu’ils rencontrent eux dans leurs propres organisations <\/strong>ou domaines d\u2019expertise. <\/p>\n\n\n\n

          1. Ne pas poser les bonnes questions<\/li><\/ol>\n\n\n\n

            Une derni\u00e8re erreur que les gens commettent est de parler beaucoup au lieu de poser des questions.<\/strong> Il est impossible d’\u00e9tablir une v\u00e9ritable connexion bas\u00e9e sur la confiance et le respect si c’est vous qui parlez tout le temps. <\/p>\n\n\n\n

            Une fois que vous avez exploit\u00e9 votre expertise pour offrir de la valeur et partager les d\u00e9fis communs que vous avez observ\u00e9s, il est temps d’engager le dialogue avec votre nouveau client en lui posant des questions intentionnelles.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

            Apr\u00e8s avoir \u00e9num\u00e9r\u00e9 quelques tendances que vous avez observ\u00e9es, essayez de demander : \u00ab\u00a0L’un de ces probl\u00e8mes vous touche-t-il ?\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0L’un de ces d\u00e9fis vous semble-t-il actuel ?\u00a0\u00bb. Cela incitera les clients \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 leur propre organisation <\/strong>et \u00e0 s’ouvrir \u00e0 vous sur les principaux d\u00e9fis auxquels ils sont confront\u00e9s. <\/p>\n\n\n\n

            Une fois que vous aurez entam\u00e9 le dialogue sur ces questions cl\u00e9s, vous \u00e9tablirez rapidement des relations fond\u00e9es sur la confiance et le respect – et ces relations vous permettront de conclure beaucoup plus de ventes.<\/p>\n\n\n\n

            Conclusion<\/h3>\n\n\n\n

            Lesquelles de ces erreurs commettez-vous lorsque vous rencontrez de nouveaux clients ? \u00cates vous pr\u00eat <\/em>\u00e0 remettre en cause vos perceptions et vos habitudes <\/em><\/strong>pour \u00e9tablir des relations clients plus authentiques \u00e0 l’avenir ? <\/em><\/p>\n\n\n\n

            Si cette \u00e9num\u00e9ration d\u2019erreurs \u00e0 \u00e9viter vous a donn\u00e9 envie d\u2019en savoir davantage et d\u2019acqu\u00e9rir des r\u00e9flexes pour que chaque rendez-vous client soit une r\u00e9ussite, n’h\u00e9sitez pas \u00e0<\/em> entrer en contact avec Calizy<\/em><\/strong>. Les experts de la relation client au sein de Calizy se feront un plaisir de vous aiguiller sur <\/em>les meilleures techniques \u00e0 adopter pour r\u00e9ussir un rendez-vous client.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

            Notre solution d\u2019agenda partag\u00e9 et de prise de rendez-vous en ligne<\/em><\/strong> vous permettra d\u2019engager vos clients d\u00e8s le premier contact. <\/em>Demandez une d\u00e9mo<\/em><\/a> !<\/em><\/p>\n\n\n\n