Rendez-vous client : les 5 erreurs à éviter 

Vous avez contacté un prospect qui s’est montré très réceptif à votre premier appel et souhaite vous rencontrer pour discuter plus précisément de ce que votre entreprise pourrait lui offrir ?

Vous n’avez qu’une seule chance de faire une première impression sur un potentiel client. La moindre erreur peut vous faire passer pour « un vendeur de plus » qui ne comprend pas ce que le client veut ou ce dont il a besoin. Mais si vous parvenez à maîtriser votre approche et les premières conversations avec ce prospect, vous pourrez rapidement gagner son respect et sa confiance – et faire de lui un nouveau client.

A l’inverse, beaucoup de choses peuvent mal tourner. La conduite d’un entretien réussi avec un client est un art et il existe de nombreux pièges dans lesquels un vendeur imprudent peut tomber, au détriment de la vente.

Nous avons dressé ici une liste utile de cinq erreurs qu’il vaut mieux éviter si l’on veut réussir son rendez-vous client et conclure une vente.

Les enjeux d’un rendez-vous client 

Les rendez-vous clients sont importants, mais pour une raison à laquelle vous ne vous attendez peut-être pas : c’est lors de ces réunions que vous cimentez la valeur que votre entreprise apporte.

Le pouvoir d’une réunion avec un client ne doit jamais être sous-estimé – elle offre une occasion inestimable de construire une relation durable, de développer une compréhension totale des attentes de chaque partie et de décider de la meilleure façon de travailler ensemble à l’avenir.

Il s’agit peut-être pour vous de l’un des cinq rendez-vous de la journée, mais pour le client, il s’agit peut-être de la réunion la plus importante pour la suite de son business… C’est pourquoi vous devez être sûr-préparé.e pour l’aborder de la manière la plus efficiente possible.

D’autre part, ce rendez-vous permet également à vos clients de se rendre compte de ce qu’ils recherchent exactement, ainsi que de la qualité réelle du service que vous leur offrez.

Comment bien préparer son rendez-vous client 

La préparation est la clé d’un entretien bien mené et réussi de bout en bout. Vous ne devez pas laisser la place à l’imprévu, le risque étant de perdre le contrôle de l’entretien dont vous devez être le maître en tant que vendeur. 

Voici quelques conseils pour préparer d’une manière efficace votre rendez-vous client, si vous souhaitez en savoir plus, vous trouverez ici un article dédié à la préparation en amont du rendez-vous client. 

Faites vos recherches

Il est important de faire des recherches sur un client potentiel avant votre première rencontre avec lui. Cela est particulièrement important pour les réunions inter-entreprises, où deux organisations cherchent à conclure un accord ensemble. Comprendre le fonctionnement de l’autre entreprise vous aidera à rassembler et à présenter une offre beaucoup plus attrayante.

Arrivez préparé.e

La préparation est un autre facteur majeur du succès pour transformer un client potentiel en client réel. Un manque de préparation se traduira par des phrases maladroites, des questions sans réponse et une multitude de « euh » et « hum ». Aucune de ces choses n’est convaincante lorsqu’on essaie de faire des affaires sérieuses.

Choisissez le bon endroit

Tous les lieux ne conviennent pas à tous les types de réunions clients. Il y a beaucoup de variables à prendre en compte. Par exemple, la nature de votre secteur d’activité, l’importance de la transaction et la distance géographique entre vous et la personne que vous rencontrez sont autant de facteurs qui influenceront le choix du lieu de votre réunion, si, bien sûr, votre rendez-vous doit avoir lieu en “présentiel”.

Arrivez tôt

Si vous êtes à l’heure, vous êtes en retard. Il serait préférable que vous fassiez tout ce qui est en votre pouvoir pour être à votre réunion avant votre client potentiel. Cela donnera à votre client une bonne première impression et vous permettra de l’accueillir dès son arrivée, que ce soit physiquement ou dans un call en visio. Vous pouvez profiter du temps passé à l’attendre pour vous installer, consulter vos notes et répéter votre discours.

Les 5 erreurs à éviter absolument pendant un rendez-vous client 

1. En faire trop pour être absolument apprécié 

Les formateurs en vente de la vieille école vous diront que vous devez établir une relation avec les clients. Ils vous diront : « Les gens achètent des choses aux personnes qu’ils aiment ». Ce n’est tout simplement pas vrai. En suivant ce conseil dépassé, vous passerez à côté de ce qui compte le plus dans les relations avec les nouveaux clients : la confiance et le respect.

N’entamez jamais une conversation avec un client dans l’intention de vous faire un nouvel ami. Si votre objectif est de devenir le meilleur ami du client, vous deviendrez rapidement ce que j’appelle le « yes man » – quelqu’un qui dira et fera tout pour être apprécié. 

Personne ne fait confiance à ce genre de personne, ni ne lui achète. Au contraire, les gens achètent aux personnes qu’ils respectent et en qui ils ont confiance. 

Cherchez à vous imposer comme une personne que votre client devrait respecter et à qui il devrait faire confiance. Soyez authentique, concentrez-vous sur les besoins de votre client et partagez des informations précieuses que votre client trouvera utiles.

2. Se comporter avec un enthousiasme à outrance 

C’est un autre domaine dans lequel les formateurs old school  vous induiront en erreur. Ils vous diront que pour susciter l’intérêt des autres pour votre produit ou service, vous devez être enthousiaste à propos de ce que vous avez à offrir. 

Ainsi, les gens se montrent souvent trop enthousiastes dans leurs présentations, en disant des choses comme « Bonjour ! C’est incroyable de vous rencontrer ! J’ai hâte de vous dire comment mon entreprise peut vous aider ! ».

Vos clients entendent des vendeurs tous les jours, et cette salutation enthousiaste ne fait que vous ringardiser. Démarquez-vous plutôt de la masse en adoptant une approche discrète et authentique. 

En gardant un ton de voix bas, en utilisant le bon langage corporel si vous êtes physiquement en face du client et en ralentissant votre rythme de conversation, vous ne déclencherez pas le « radar du vendeur » dans la tête de votre client. 

Ainsi, vous capterez son attention, vous l’engagerez dans la conversation et vous commencerez à établir une véritable connexion.

3. Présenter le produit d’entrée de jeu 

C’est l’une des plus grandes erreurs que font les vendeurs lorsqu’ils rencontrent de nouveaux clients. Ils commencent la présentation par un discours monotone qui ressemble à quelque chose comme : « Bonjour, je suis George de la société ABC, et notre produit ou service est génial parce que X, Y et Z ». 

Voici un petit secret : les clients ne se soucient pas de votre produit, service ou entreprise. Ils ne s’intéressent qu’à eux-mêmes. Si vous vous lancez dans ce discours traditionnel, il est certain que votre client vous ignorera et s’empressera de mettre fin à la conversation.

4. Ne pas montrer son expertise personnelle 

Vous ne le réalisez peut-être pas, mais vous êtes un expert dans votre secteur. Vous travaillez avec de nombreux clients différents et vous avez donc une vue d’ensemble unique des tendances et des défis dans votre domaine. 

Votre point de vue est unique, et vous êtes en mesure d’offrir une grande valeur ajoutée à vos clients. Ne pas en tirer parti lorsque vous rencontrez un client est une énorme erreur.

Réfléchissez à certains défis communs que vous rencontrez dans votre domaine – des défis que vous pouvez résoudre ensemble. 

Ensuite, faites en part à votre client. Lorsque vous partagez vos réflexions, informations et même questionnements, le client se sentira privilégié de prendre part à cet échange et son intérêt sera directement suscité. Il pourra même vous proposer des éléments de sa réflexion personnelle et un dialogue de professionnels s’engagera. 

De plus, c’est l’occasion idéale d’échanger avec les clients sur les défis qu’ils rencontrent eux dans leurs propres organisations ou domaines d’expertise. 

5. Ne pas poser les bonnes questions

Une dernière erreur que les gens commettent est de parler beaucoup au lieu de poser des questions. Il est impossible d’établir une véritable connexion basée sur la confiance et le respect si c’est vous qui parlez tout le temps. 

Une fois que vous avez exploité votre expertise pour offrir de la valeur et partager les défis communs que vous avez observés, il est temps d’engager le dialogue avec votre nouveau client en lui posant des questions intentionnelles.

Après avoir énuméré quelques tendances que vous avez observées, essayez de demander : « L’un de ces problèmes vous touche-t-il ? » ou « L’un de ces défis vous semble-t-il actuel ? ». Cela incitera les clients à réfléchir à leur propre organisation et à s’ouvrir à vous sur les principaux défis auxquels ils sont confrontés. 

Une fois que vous aurez entamé le dialogue sur ces questions clés, vous établirez rapidement des relations fondées sur la confiance et le respect – et ces relations vous permettront de conclure beaucoup plus de ventes.

Conclusion

Lesquelles de ces erreurs commettez-vous lorsque vous rencontrez de nouveaux clients ? Êtes vous prêt à remettre en cause vos perceptions et vos habitudes pour établir des relations clients plus authentiques à l’avenir ? 

Si cette énumération d’erreurs à éviter vous a donné envie d’en savoir davantage et d’acquérir des réflexes pour que chaque rendez-vous client soit une réussite, n’hésitez pas à entrer en contact avec Calizy. Les experts de la relation client au sein de Calizy se feront un plaisir de vous aiguiller sur les meilleures techniques à adopter pour réussir un rendez-vous client.

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