Tout bon commercial le sait : pour vendre, il faut réussir à converser avec son prospect. C’est la clé pour comprendre ses besoins et lui expliquer comment votre produit y répond, enfin, bâtir une vraie relation commerciale. 

Mais alors, comment obtenir un rendez-vous commercial ? Et une fois votre rendez-vous obtenu, comment maximiser vos chances de conclure un contrat

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les meilleures pratiques à adopter afin d’optimiser votre processus de vente. 

Comment aborder vos prospects pour obtenir un rendez-vous commercial ? 


Obtenir un rendez-vous commercial auprès d’un nouveau prospect n’est pas tâche facile. Il s’agit d’entrer en contact avec quelqu’un qui ne vous connaît pas, et ne s’attend pas à entrer en interaction avec vous. Vous devez aborder votre potentiel client de manière à éveiller sa curiosité, en captant son attention sans l’importuner. 

En fonction de votre cible, choisissez la méthode de contact la plus appropriée. Cela peut être un appel à froid, un email, un message linkedin ou même Instagram… Soyez créatifs et sachez prendre des initiatives pour engager la conversation de manière naturelle. 

Rédigez un email de prise de rendez-vous efficace


De toutes ces techniques, la plus répandue est l’email. Il est le médium professionnel par excellence et vous octroie une certaine liberté dans la rédaction de votre message. 

Malheureusement, l’email est aussi la méthode la plus utilisée par les commerciaux, et les boîtes de réception de vos prospects sont souvent submergées par leurs messages… Il est donc primordial que votre message sorte du lot pour attirer leur attention ! Référez-vous à notre article dédié pour en savoir plus sur la meilleure manière de rédiger un mail de prise de rendez-vous efficace. 

Utilisez un outil de prise de rendez-vous en ligne


En tant que commercial, vous devez multiplier les points de contact avec vos prospects, mais ces points de contacts doivent aussi être les plus qualitatifs possibles. Évitez donc les échanges inutiles d’e-mail proposant des dates de rendez-vous… 

Préférez-leur l’utilisation d’un outil de prise de rendez-vous en ligne comme Calizy. En cliquant simplement sur un lien, votre prospect a accès à votre agenda en ligne et peut choisir le créneau qui lui convient. Il a ainsi la liberté de choisir son créneau horaire en fonction de ses contraintes, dans la limite de votre disponibilité. 

Réussir votre rendez-vous commercial en ligne
Un rendez-vous commercial en visioconférence

Comment bien préparer un rendez-vous commercial en ligne ?

Bravo ! Vous avez obtenu un rendez-vous auprès d’un prospect à haut potentiel. Désormais s’ouvre la phase la plus délicate de votre vente : vous devez construire une véritable relation commerciale et amener votre prospect, pas à pas, vers la clôture du contrat. 

Optimisez votre environnement


Essayez de privilégier une rencontre physique, votre interaction sera plus naturelle et fluide que lors d’un appel à distance. Si toutefois cela est impossible, optez pour une visioconférence, qui vous offrira une expérience plus riche qu’un simple appel. 

Soignez bien votre image : faites en sorte que votre visage soit bien éclairé et que votre arrière-plan soit professionnel, demandez à vos collègues de ne pas vous déranger, vérifiez votre connexion à internet, lancez la visioconférence en avance pour tester votre matériel… Toutes les conditions doivent être réunies pour paraître le plus professionnel possible. 


Envie d’en savoir plus ? Lisez cet article pour savoir comment bien préparer votre rendez-vous client.  

Faites vos recherches  


Un bon commercial sait moduler son pitch en fonction de son interlocuteur, mais pour ce faire vous devez en premier lieu savoir à qui vous vous adressez. Rassemblez le plus d’informations possibles sur votre potentiel client. Essayez de connaître en détail son poste, les projets sur lesquels il travaille, et surtout l’étendue de son pouvoir de décision. 

Faites aussi vos recherches sur l’entreprise, sa taille, son positionnement, ses clients et ses concurrents. Cela vous permettra d’anticiper les questions et les objections du prospect, et d’être plus à l’aise au cours du rendez-vous. 

Ayez des objectifs précis 


Un rendez-vous, cela passe très vite ! Vous devez arriver avec un objectif précis en tête : qualifier votre prospect, comprendre qui détient le pouvoir décisionnaire au sein de son équipe, comprendre comment cette équipe travaille et quels sont leurs besoins, faire une démonstration de votre produit… 

Pour ne pas perdre de vue cet objectif, n’hésitez pas à écrire à l’avance une trame de questions qui vous servira de boussole tout au long de votre rendez-vous. 

Comment réussir votre rendez-vous commercial en ligne pour transformer votre prospect en client 


Vous vous demandez peut-être comment vous comporter au cours du rendez-vous commercial pour maximiser vos chances de réussite et être sûr de transformer votre prospect en client ? 

Écoutez, écoutez, écoutez !


Saviez-vous que certaines entreprises ont mis en place un système pour prévenir leurs commerciaux lorsque leur temps de parole dépasse celui de leur client ? Un bon vendeur est un vendeur à l’écoute. Vous devez utiliser ce précieux temps d’interaction avec votre potentiel client pour rassembler le plus d’informations sur lui, ses projets, l’entreprise pour laquelle il travaille… 

Retenez-vous de dérouler votre argumentaire, aussi pertinent soit-il, et concentrez-vous sur ce que votre prospect a à vous dire de ses problématiques.

Préparez l’après-rendez-vous


Une vente n’est pas un sprint, c’est un marathon. Tout ne se joue pas en une rencontre… Mais la vente est le résultat d’une succession d’étapes et de points de contact avec votre prospect. 

Veillez donc à soigner l’après-rendez-vous en vous mettant d’accord sur les prochaines étapes : allez-vous rencontrer son supérieur ? Commencer une phase de test ? Reprendre contact à une date précise ? Envoyez un récapitulatif de la réunion, afin d’en garder une trace écrite datée. Cela vous permettra en outre de répéter vos réponses aux objections éventuelles de votre prospect. 

N’envoyez pas votre présentation par e-mail


Cela peut paraître contre-intuitif : vous avez passé parfois des heures à préparer la présentation la plus complète et convaincante pour votre prospect. Mais oui, vous avez bien lu, ne lui envoyez pas la présentation après votre rendez-vous. Peut-être la transférera-t-il à d’autres membres de son équipe, et, si vous avez de la chance, peut-être même qu’il l’enverra à son / sa supérieur. 

Mais peu d’entre eux la liront et encore moins reviendront vers vous : une présentation commerciale doit s’accompagner de votre présence et votre pitch. Laissez votre prospect revenir vers vous s’il a des questions, multiplier les points de contact ne peut vous être que bénéfique. 

Comment optimiser l’onboarding de votre nouveau client 

Ça y est, le contrat est signé, vous avez un nouveau client, félicitations  ! 

L’onboarding, une étape primordiale


Vous devez désormais onboarder votre client. C’est enfin l’occasion pour vous de faire vos preuves, et de concrétiser toutes les promesses que vous avez avancées au cours de vos conversations commerciales. Mais pour vous assurer que les équipes de votre client s’approprient pleinement votre produit et bénéficient de tous ses avantages, vous devez les leur présenter et les y former de manière pédagogique. 

Dès le début, ils doivent adopter les bonnes pratiques et fonctionnalités qui correspondent à leur usage. C’est la meilleure façon de vous assurer de leur satisfaction, et d’en faire à leur tour des ambassadeurs de votre produit. Enfin, si vous vendez un abonnement, vous souhaitez vous assurer de la satisfaction de vos clients afin qu’ils renouvellent leur formule.

Adaptez-vous à votre auditoire


Encore une fois, il est primordial de faire vos recherches avant de lancer une phase d’onboarding. Quel est l’âge moyen de l’équipe à laquelle vous vous adressez ? Sont-ils à l’aise avec les outils digitaux ? Votre produit vient-il en remplacer un autre ou est-il tout à fait nouveau en son genre dans leurs processus ? A quelle problématique précise de leur quotidien répond-il ? 

Analysez bien votre public afin de les introduire aux fonctionnalités qui répondent le plus précisément à leurs besoins, de la manière la plus claire et compréhensible possible. 

Organisez une réunion de lancement grâce à un outil de smart scheduling


Un onboarding réussi nécessite l’attention de tous les futurs utilisateurs. Essayez autant que possible de tous les réunir pour les introduire à votre produit. Pour ce faire, le plus pratique est d’utiliser un outil de prise de rendez-vous en ligne comme Calizy. En quelques clics, vous pouvez trouver un créneau qui convient à tous les intéressés, et planifier votre réunion de lancement. 

Soyez réactifs 


Vos nouveaux clients auront toujours des questions additionnelles qui surviendront quelques jours après la réunion de lancement, et des problèmes qui apparaîtront au cours des premières semaines d’utilisation de votre produit. Vous devez donc vous montrer le plus réactif possible pour y répondre de manière satisfaisante. 

Certains produits demandent une période d’ajustement avant que votre client ne soit tout à fait autonome, c’est une phase critique au cours de laquelle vous devez rester présent pour lever les doutes éventuels sur la qualité ou l’efficacité de votre produit. 

Constituez une équipe consacrée à l’onboarding client


Malgré l’importance de cette étape, l’onboarding est parfois négligé par les entreprises, car les commerciaux préfèrent dédier leurs efforts à générer de nouveaux clients, tandis que le service après-vente gère les imprévus et les dysfonctionnements. 

Si vous le pouvez, n’hésitez pas à consacrer un agent ou une équipe entière à l’onboarding du client. Non seulement vos nouveaux clients bénéficieront de plus d’attention, mais en plus cette équipe pourra réfléchir à optimiser votre processus d’onboarding, pour le rendre toujours plus pédagogique et créatif. 

Conclusion

Le temps de vos prospect est précieux. Rien de plus désagréable que d’avoir affaire à un commercial mal préparé, qui propose un produit inadapté à vos besoins.

Soyez efficace dans votre prise de rendez-vous et faites vos recherches sur les besoins et frustrations de votre prospect. Une fois votre contrat signé, ces recherches vous serviront également au cours de l’onboarding du client.

N’oubliez jamais qu’un client qui a bien pris en main votre produit et qui connaît les fonctionnalités qui répondent à ses besoins sera votre meilleur ambassadeur.