10 conseils pour convertir un prospect en client
Vous avez lancé une large campagne de marketing, vous êtes parvenu à attirer un grand nombre de prospects. Mais à quoi bon si vous ne parvenez pas à les convertir en clients ?
Optimiser sa conversion de prospects est à la fois un moyen de booster son chiffre d’affaires, mais également de gagner un temps considérable. Nous vous livrons ici 10 conseils incontournables pour maximiser votre taux de conversion.
Réussir sa conversion, un enjeu primordial pour les entreprises
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Le prospect, à la différence du client qui a déjà effectué un ou plusieurs achats, n’a pas encore franchi le cap. Il montre cependant, de diverses manières, un intérêt pour le produit proposé par l’entreprise.
Il peut avoir visité le site internet de l’entreprise, s’être inscrit à une newsletter, avoir demandé des informations par téléphone ou par mail au sujet d’une offre proposée par l’entreprise.
Le prospect n’est donc pas n’importe quelle personne. Il est connu de l’entreprise et il a généralement été ciblé par celle-ci (à travers des campagnes commerciales, par exemple). Il a simplement besoin d’une ultime incitation pour passer à l’acte et devenir un véritable client.
Pourquoi le taux de conversion est-il si important ?
Le taux de conversion prospect/client est un indicateur essentiel de la performance de vos commerciaux. Il s’agit de la part de vos prospects que vous avez réussi à convertir en clients. Il se calcule de la manière suivante :
Taux de conversion prospect/client = (nombre de prospects convertis en clients/nombre total de prospects) x 100
En optimisant ce ratio, vous boostez mécaniquement vos ventes et donc votre chiffre d’affaires. Le taux de conversion varie de manière significative d’un secteur à l’autre, d’une entreprise à l’autre, d’un canal de communication à l’autre. La moyenne se situerait autour de 5 %.
En choisissant soigneusement les outils les plus adaptés et en adaptant vos méthodes de prospection et de vente, il est possible de transformer ce 5 % en un 10 %, voire 15 %.
En un rien de temps, et avec des efforts limités, vous ferez exploser vos ventes. Laissez-nous vous donner quelques conseils pour vous guider dans l’art de convertir des prospects en clients.
10 conseils pour réussir sa conversion
1. Sélectionnez soigneusement vos prospects
Cela ne sert à rien de chercher à tout prix à convertir tout le monde en prospect, puis en client. Vous devez prendre le temps, en amont, de bien sélectionner vos prospects.
Pour cela, il est indispensable de bien cibler les attentes de différents types de population et de vous adresser en priorité à celle la plus susceptible d’être intéressée par votre offre. Définissez le portrait-robot du client idéal et faites en sorte de coller le plus possible à ses désirs.
Posez-vous des questions simples :
- Quelles sont ses attentes ?
- Dans quel type de secteur travaille-t-il ?
- Quelles sont ses contraintes ?
- Quel est son quotidien ?
En répondant à ces questions, vous aurez une offre parfaitement adaptée à un type particulier de prospect.
Si votre offre est ciblée, elle ne pourra pas toucher tout le monde, mais c’est précisément tout l’intérêt de sélectionner vos prospects. En ne vous concentrant que sur les prospects ciblés, et en adaptant l’offre à leurs attentes, vous optimisez vos chances de les convertir dans le futur. Et en même temps, vous limitez vos efforts !
2. Définissez des étapes claires
Il est indispensable de définir la marche à suivre pour le processus de prospection, puis de suivi de client. Cela vous évitera une trop grande confusion entre le traitement d’un futur prospect et celui d’un futur client.
Avec l’aide de vos équipes, prenez le temps de définir un calendrier clair, des étapes clés qui délimitent le passage de la prospection à la conversion en client. Vous pouvez rédiger un document présentant la procédure à suivre pour prospecter (politique commerciale, appels, prise de contact), puis pour entretenir le lien avec les potentiels clients.
Tenez compte des retours de vos équipes qui peuvent faire remonter des informations précieuses sur les actions à mener ou les ajustements à faire.
3. Cultivez le lien avec votre prospect
Ne laissez pas la flamme s’éteindre, entretenez le lien avec votre client. La probabilité qu’un prospect devienne client s’amenuise lorsque le contact avec l’entreprise diminue.
Ce n’est pas parce qu’un prospect ne passe pas immédiatement à l’acte qu’il ne le fera jamais. Il a peut-être besoin de temps, ou doit consulter d’autres personnes pour prendre la décision.
Il est donc indispensable de se rappeler à lui en lui apportant des informations supplémentaires, en lui montrant que d’autres clients ont choisi de vous faire confiance. Vous l’aiderez ainsi à faire son cheminement jusqu’à la signature du contrat.
Mais surtout, n’en faites pas trop ! Rien n’exaspère plus un client que d’être harcelé, cela provoque un sentiment de rejet. Trouvez un juste milieu qui peut varier d’un client à l’autre, ou d’un secteur à l’autre.
4. Renouvelez votre base de contacts
Cela ne sert à rien de s’acharner sur une base de contacts. Pensez à la renouveler régulièrement (au moins une fois par an). Vos prospects peuvent ne plus être intéressés pour différentes raisons : ils ont trouvé une autre offre, ont changé d’activité, ou tout simplement le contact n’est plus à jour.
Pour autant, cela ne veut pas dire recommencer à zéro avec une nouvelle base. Vous pouvez établir un classement de vos prospects en utilisant des lettres, des nombres ou des couleurs. Segmentez votre base en fonction de la probabilité de les convertir, et gardez uniquement les prospects encore intéressés.
5. Optimisez votre site internet
Votre site internet joue un rôle de plus en plus important lors de la prospection ou la conversion de futurs clients. Près de 90 % de vos potentiels clients auront visité votre site avant de se décider. Il est donc indispensable de faciliter au maximum son utilisation.
Proposez un contenu diversifié, riche en informations et pensez à le renouveler fréquemment. Alimenter vos prospects les mènera naturellement vers votre page de vente. Simplifiez au maximum les étapes d’achat pour que votre prospect ne soit pas bloqué par des détails techniques qui le décourageraient.
6. Utilisez les bons canaux de communication
Prenez soin de bien identifier les meilleurs canaux de distribution (email, téléphone, en physique, etc.) pour toucher efficacement votre clientèle. En fonction du type de population, changer de canal de communication peut avoir un effet radical.
Dans tous les cas, pensez à bien personnaliser vos mails et vos appels pour que le prospect se sente concerné.
7. Préparez-vous en amont
Vous serez surpris de l’effet que peut avoir une préparation sur la qualité d’un appel. Prenez le temps en amont de vous intéresser à votre prospect, de bien cerner ses besoins et d’apporter des réponses en accord avec ses attentes.
De manière très concrète, préparer une fiche avec des informations chiffrées (et mises à jour régulièrement) sur votre client vous fera gagner un temps précieux. Votre client se sentira personnellement concerné par ce que vous lui proposez et vos chances de succès seront démultipliées.
8. Soignez réactifs
Ne laissez pas filer votre prospect. Plus le temps de réponse est court, plus vous avez de chance de convertir votre prospect en client. Il risque de se désintéresser de votre produit ou d’être démarché par un de vos concurrents.
Privilégiez des réponses précises et adaptées à leur demande, quitte à prendre légèrement plus de temps pour répondre, plutôt qu’une réponse générique et impersonnelle.
9. Restez en contact avec vos clients
Vous avez beaucoup à apprendre de vos clients actuels, utilisez leurs retours pour optimiser vos méthodes de vente. Vous pouvez les prendre comme exemples pour montrer à vos prospects comment votre produit peut concrètement être utilisé dans la vie de tous les jours.
Mutualisez le suivi des clients et des prospects, vous gagnerez ainsi un temps précieux. Un ancien client est un prospect inestimable pour le lancement d’un nouveau produit. Il a déjà été convaincu une fois, à vous de le convaincre une seconde fois.
10. Poussez votre prospect à agir
C’est probablement la phase la plus subtile. Il faut trouver le timing idéal pour ne pas le brusquer ni laisser passer votre chance de le convertir. Soyez patient et astucieux, et au besoin, proposez-lui des incitations spécifiques, il se sentira valorisé.
Dans tous les cas, gardez une attitude bienveillante, mettez votre prospect à l’aise sans lui donner l’impression que vous lui faites perdre son temps.
Conclusion
Cette liste de conseils vous permettra d’augmenter vos chances d’attirer de nouveaux clients et de donner ainsi un coup de boost à votre chiffre d’affaires. Elles sont interdépendantes, n’en négligez aucune !
Il existe de nombreux outils permettant de vous faciliter la vie dans la recherche de prospects ou dans l’organisation du suivi de vos potentiels clients.Calizy, par exemple, vous permettra de faciliter le processus de recrutement du lead en proposant des prises de rendez-vous intelligentes.